En los últimos días hemos escuchado reiteradamente los discursos y entrevistas efectuadas por el Presidente de la República, Andrés Manuel López Obrador. En ellos constantemente se refiere a las administraciones anteriores y el desorden que quedó a su paso. Asimismo, tiende a referirse a un sector de la población como los “Fifis”, entre otras referencias. Pocas veces lo hemos visto realizar un verdadero ejercicio de negociación, dicho de otra forma, su forma de negociar es totalmente tradicional, un estilo que ha quedado en el pasado. Se ha demostrado con las nuevas corrientes que aquello que antes llamábamos negociar era en realidad imponer.

De acuerdo con los tratadistas, el negociador tradicional realiza comúnmente cualquiera de las siguientes conductas:

1. Trata a los otros como parte del problema.
2. Existe un enfoque Ganar-Perder.
3. Defiende las soluciones a partir del supuesto de que la suya es la mejor.
4. Normalmente se llega a un acuerdo que satisface parcialmente a las partes.

¿Se te hace familiar algo de esto? Se da todos los días y no sólo en la política, sino en la vida diaria. Debes de negociar desde otros lugares que nos sean el de la imposición, pues lo único que conseguirás será restar valor a la misma y conseguirás muy poco o nada.

En otra entrega hablaremos de como crear valor dentro de la negociación.

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